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Come guadagna una cooperativa sociale: ricavi, utili e ristorni soci
Non distribuisce dividendi, quindi qualcuno conclude che non guadagni. In realtà fattura come qualsiasi impresa: cambia solo dove finisce il margine.
AIIl malinteso di partenza
Il vincolo di non lucratività riguarda la destinazione degli utili, non la loro esistenza. Una cooperativa sociale emette fatture, incassa, paga stipendi e contributi, ammortizza attrezzature e chiude un bilancio come qualunque impresa. Se il conto economico va sotto, licenzia o chiude.
La domanda su come guadagna una cooperativa sociale ha quindi una risposta contabile semplice e una istituzionale meno ovvia: guadagna vendendo servizi e beni, e il margine non esce sotto forma di dividendo perché la legge lo destina altrove.
Le quattro fonti di ricavo
La prima e più consistente nei servizi alla persona sono le convenzioni con enti pubblici: comuni, aziende socio-sanitarie, unioni di comuni. Il prezzo non si negozia liberamente, deriva da tariffe orarie o giornaliere fissate in gara o in accordo quadro.
La seconda è il mercato privato: retta pagata dalle famiglie in un nido, quota di partecipazione a un centro estivo, prestazioni domiciliari acquistate direttamente. Ha margini migliori e volumi più instabili.
La terza riguarda le cooperative di tipo B: vendita di beni e servizi qualsiasi, dalla manutenzione del verde alla lavorazione conto terzi, alla produzione agricola. Qui la cooperativa compete con imprese ordinarie, e il vantaggio competitivo non è il costo del lavoro ma la possibilità di affidamento diretto sotto soglia da parte degli enti pubblici.
La quarta sono i contributi a progetto: bandi di fondazioni, misure regionali, programmi europei. È denaro utile e pericoloso allo stesso tempo, perché finanzia attività che si interrompono quando il progetto finisce.
AIDove finisce il margine
Chiuso l'esercizio in avanzo, il percorso è prescritto. Almeno il trenta per cento va a riserva legale. Il tre per cento va ai fondi mutualistici per la promozione e lo sviluppo della cooperazione. Una parte può essere destinata al ristorno ai soci lavoratori. Il resto va a riserve indivisibili, che in caso di scioglimento non possono essere distribuite ai soci ma devolute ai fondi mutualistici.
Questo meccanismo ha una conseguenza pratica sottovalutata: le cooperative patrimonializzano lentamente e in modo cumulativo. Una realtà attiva da trent'anni ha spesso riserve significative, che nessun socio potrà mai incassare individualmente ma che sostengono la capacità di credito.
Il ristorno, con i numeri
Il ristorno si delibera sul bilancio approvato e si distribuisce in proporzione al lavoro prestato: ore, giornate, o un parametro definito dal regolamento interno. Il tetto è il trenta per cento del trattamento retributivo complessivo. Fiscalmente è reddito da lavoro e sconta contributi ridotti nei casi previsti.
In una cooperativa che chiude con un avanzo del due per cento sul valore della produzione, il ristorno per un socio a tempo pieno vale in genere fra le due e le sei giornate di retribuzione. Le cifre da mensilità aggiuntiva compaiono solo negli esercizi molto buoni, e le assemblee prudenti preferiscono destinare l'avanzo a riserva.
Perché la cassa conta più dell'utile
Nei servizi in convenzione il problema non è il margine, è il tempo di incasso. Fra prestazione, rendicontazione, verifica dell'ente e mandato di pagamento passano frequentemente più di novanta giorni, mentre stipendi e contributi si pagano ogni mese. Una cooperativa in utile può trovarsi senza liquidità.
Gli strumenti che si usano sono l'anticipo su fatture, le linee garantite dai confidi cooperativi e, nei consorzi, la gestione centralizzata della tesoreria. Chi valuta la solidità di una cooperativa guarda quindi due indicatori insieme: risultato di esercizio e giorni medi di incasso.
Il caso delle cooperative agricole
Nelle cooperative agricole e nelle realtà che vendono diretto la struttura dei ricavi è diversa: il prezzo lo fa il mercato, i volumi li fa la stagione. Il margine unitario della vendita diretta è molto più alto di quello del conferimento all'ingrosso, ma richiede tempo di vendita, logistica e presenza costante nei mercati del territorio.
Le cooperative che stanno in equilibrio combinano di solito due canali: un canale a volume e prezzo basso che copre i costi fissi, e un canale diretto a margine alto che produce l'avanzo. Il canale unico, in agricoltura come nei servizi, è la fragilità più comune.
Domande frequenti
Una cooperativa sociale può chiudere in utile?
Sì, e nella maggior parte dei casi è tenuta a farlo per restare solvibile. L'utile però non è distribuibile ai soci come dividendo: una quota va a riserva legale, il tre per cento ai fondi mutualistici per la promozione cooperativa, il resto resta in azienda o alimenta il ristorno ai soci lavoratori entro i limiti di legge.
Che cos'è esattamente il ristorno?
È una restituzione ai soci lavoratori del vantaggio mutualistico prodotto nell'esercizio, calcolata in proporzione al lavoro prestato e non al capitale versato. Si delibera in assemblea sul bilancio approvato, ha un tetto del trenta per cento dei trattamenti retributivi complessivi e viene tassata come integrazione della retribuzione. Il criterio di calcolo deve stare nel regolamento interno: senza un parametro scritto la discussione riparte ogni anno e premia chi ha più voce.
Da dove arrivano i ricavi nel concreto?
Da quattro fonti: convenzioni e appalti con enti pubblici, vendita di servizi a privati e famiglie, vendita di beni prodotti nel caso delle cooperative di tipo B, e contributi a progetto da fondazioni, bandi regionali o europei. Il mix determina la fragilità: chi dipende da una sola convenzione ha un rischio di concentrazione molto alto.
Lo stipendio in cooperativa sociale dipende dagli utili?
La parte contrattuale no: il minimo tabellare del livello è dovuto in ogni caso. Il ristorno sì, perché esiste solo se l'esercizio chiude con un avanzo. In caso di crisi l'assemblea può deliberare una riduzione temporanea dei trattamenti, ed è l'unica situazione in cui il risultato incide sulla retribuzione dei soci.
Come si legge il bilancio di una cooperativa?
Tre numeri dicono quasi tutto: il rapporto fra costo del lavoro e valore della produzione, che nei servizi alla persona sta di norma fra il settanta e l'ottantacinque per cento; i giorni medi di incasso dei crediti verso enti pubblici; il patrimonio netto rapportato ai debiti. I bilanci sono depositati e consultabili al Registro delle imprese. Nella nota integrativa va cercata anche la voce dei contributi in conto esercizio: se sostiene una fetta importante del risultato, quel risultato non è ripetibile.
Che cosa succede se una cooperativa sociale chiude in perdita?
La perdita si copre con le riserve accumulate negli anni precedenti, ed è esattamente la funzione per cui quelle riserve esistono. Se le riserve non bastano e il patrimonio netto scende sotto il minimo, l'assemblea deve ricapitalizzare o mettere la società in liquidazione, come qualsiasi impresa. La differenza è che i soci non rispondono con il patrimonio personale: il rischio resta limitato alla quota sottoscritta.
Ultimo aggiornamento: 6 settembre 2026